Questa fase è quella che (non si sa chi gliel’abbia insegnato) il 99% delle persone non considera mai…ma che è quella che mi ha permesso di essere chi sono oggi e che permette a tutti i miei colleghi di livello mondiale di essere chi sono.
E’ la fase di followup.
Spesso negli anni ho visto fare questo errore miliardi di volte, anche da parte di persone che non erano affatto novizie.
Semplicemente pensavano che bastasse il “lancio live” e dopo aspettare.
Non funziona così.
Il lancio vero e proprio avviene ORA. Avviene da subito dopo la fine del webinar, all’ultimo giorno di chiusura e l’unico scopo di quei giorni è:
DISTRUGGERE LE FALSE CREDENZE INTERNE, SUL PRODOTTO ED ESTERNE e ricreargliene di nuove per far si che, entro la fine del termine ultimo acquistino.
Qui è dove si gioca per davvero.
Qui è dove si mette in campo per davvero la propria abilità da marketer.
Qui è dove si dividono i perdenti dai vincenti.
Soprattutto nei giorni in cui non vedi arrivare le vendite che ti aspettavi.
Perché, ricordate, le aspettative sono il cancro dell’umanità.
Obiettivi SI, aspettative NO.
Sono due cose molto vicine, ma diametralmente opposte.
Per quel che riguarda questa fase devo sapere già che la maggior parte delle vendite potrebbero arrivare quando meno me l’aspetto e soprattutto alla fine.
Esempio: Nel Lancio I tempi sono duri ma noi di più, come vi ho detto, la prima notte comprarono solo 1% dei partecipanti e quindi lo 0,5% dei leads in lista.
Nei successivi 14 giorni, abbiamo avuto delle vendite che sono oscillate dagli 80.000€ al giorno agli 8.000€ per andare a culminare con gli ultimi 3 giorni di chiusura da 35k 50k 105k.
In quei giorni di lancio vero e proprio Ho mandato una media di 2 email al giorno per i successivi 13 giorni e 5 solamente nel quattordicesimo giorno (dove sono arrivati 110 clienti), ho fatto una diretta al giorno di valore e domande e risposte, e ho chiesto feedback costanti ai miei venditori per capire dove fossero i dubbi e i blocchi per poterci così scrivere email utili a distruggere quei dubbi e quei blocchi.
Alla fine dei 14 giorni abbiamo chiuso a circa 400.000 di revenue e quindi con 410 clienti paganti, ovviamente in pieno covid-19.
Andando ad analizzare i dati, ovviamente, siamo al 6.1% di conversione sulla lista di 6000 leads.
Ovviamente il ROI è stato impressionante nonostante il periodo in cui facemmo il lancio (tutta l’industria ci guardava sbigottita perché loro nn vendevano un cazzo in quel periodo), ma se guardi parliamo del 6.1% e NON HO LASCIATO NULLA AL CASO.
Il primo giorno era lo 0,5% il quattordicesimo giorno era il 6,1%.
Cosa sarebbe successo se mi fossi fermato il primo giorno cominciando a impancarmi per la scarsissima se non pessima conversione dello 0,5%? Che avrei lasciato un sacco di soldi sul tavolo.
Questo è come si lancia in webinar per davvero, tutto il resto sono solo tentativi. E nonostante questo io so dove posso andare a migliorare la prossima volta.
Ora venendo a voi, facciamo una breve ma chiara analisi:
272 Leads (mi sembra sia questo il numero) sono ok…ma 30-40 partecipanti non vanno per niente bene.
Parliamo del 15% di show up rate. Purtroppo inconcepibile e le domande da porsi qui sono:
1. Ho avvisato a sufficienza le persone che si erano iscritte al webinar ricordandogli di essere presenti e creando hype e scarsità? Probabilmente no.
2. Ho creato il giusto hype durante la fase di partenza e di lead generation?
3. Ho avuto abbastanza email + supporto in orientamento alliscritto, per far si che nn avesse intoppi per partecipare al webinar?
4. Gli ho dat valore per tuta la durata che intercorreva tra la sua iscrizione al webinar e il webinar live stesso?
5. Il messaggio dato era davvero così SEXY come pensavo oppure no? Un motivo che non ha fatto arrivare ameno 130 persone LIVE ci deve essere e voi lo sapete per certo.
Andiamo avanti.
Il fatto che 40 erano live e siano rimaste fino alla fine è un ottimo dato e questo mi fa capire una cosa: SONO INTERESSATI.
Ma quindi vi domandate: perché non hanno comprato subito?
Perché quei 40 nn sono early adopter al 100%. Hanno bisogno di ponderare bene prima di investire. E ci sta. E’ lecito.
E siccome non posso fare altro se non analizzare e fare azione di conseguenza mi chiedo:
1 - Ho mandato la mail immediatamente dopo la fine del webinar a TUTTI gli iscritti, riepilogando i punti salienti del webinar, l’offerta, i benefici, la garanzia, e la data (o numero di posti massimo) fino a quando sarà disponibile l’offerta?
2 - Ho predisposto campagne di retargeting su tutti I leads iscritti al webinar che mandi alla sales letter?
3 - Su una base di 40 persone che hanno partecipato, è realistico pensare che il 10% possa comprare SUBITO DOPO il webinar? Ovviamente no. Perché gli early adopter sono sempre l’1% della popolazione, quindi se faccio l’1% di 40 non arrivò nemmeno ad una persona e quindi un acquisto.
4- Ho predisposto email di lancio vero e proprio per i successivi (7 o 14 giorni di lancio) che mi serviranno a far si che possa costruire fiducia nei miei leads e possano giorno dopo giorno fidarsi sempre di più e quindi comprare?
Queste sono le cose che dovete domandarvi e non fare paragoni.
Quindi, a mio avviso, invece di pensare che sia GIA FINITA PER VOI e di inserire una strategia stupida come il vsl in mezzo a un lancio…pensate solo vivere questo lancio!
Perché voi non avete lanciato.
Avete solo caricato la canna da pesca, ma l’amo è appena entrato in acqua.
Spero sia utile.
P.S.- Capite quanto sia importante seguire le indicazioni di chi prima di voi ha già percorso questa strada?
Perché se ci pensate bene, un singolo consiglio dato nel momento GIUSTO può fare enorme differenza alla fine dei giochi.
My two cents.